คู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual : Steve Blankand Bob Dorf)


ความเจริญก้าวหน้าในการดำเนินธุรกิจในยุคปัจจุบันที่สามารถสร้างธุรกิจให้เติบโตได้อย่างรวดเร็วปานเนรมิต ก็ด้วยความสืบเนื่องจากโลกอันไร้พรมแดนทางการสื่อสาร ด้วยเทคโนโลยีที่สามารถเข้าถึงได้ด้วยนวัตกรรมใหม่ที่สามารถเข้าถึงในระดับชั้นบุคคล ความสามารถในการให้บริการในสิ่งที่ผู้ประกอบการที่ต้องทำคือ การสร้างระบบความสะดวกทั้งในการใช้งาน ความสะดวกในการซื้อ/การใช้บริการ มีความน่าเชื่อถือสูงที่สามารถตรวจสอบได้ มีการรับประกันคุณภาพแบบไร้เงื่อนไข การให้บริการที่ดีที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าในการอำนวยความสะดวก ความไว้วางใจ ให้เข้ามามีส่วนในการดำเนินชีวิตประจำวันมากขึ้นกว่าแต่ก่อน

การนำหลักการตามคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :Steve Blank and Bob Dorf) จะมาช่วยในการพัฒนาระบบภายในองค์กรที่ดำเนินธุรกิจเดิมอยู่ให้มีการนำมาพัฒนาธุรกิจที่สามารถตอบสนองให้รู้ซึ่งถึงความต้องการของลูกค้า จนสามารถหาความต้องการที่เปลี่ยนไปและสามารถสร้างให้เป็นรูปแบบธุรกิจใหม่ได้ (Customer Development is the Process to Organize the Search for the Business Model) แนวการตอบสนองความต้องการที่มีระบบอย่างรวดเร็วตรงเวลา การวนซ้ำ (Speed, Time and Iterations) คือการพัฒนาองค์กรธุรกิจให้มีแนวความคิดใหม่เสมอ จนสามารถเรียกได้ว่าเป็นการปฏิวัติการดำเนินธุรกิจอีกครั้ง “The Second Industrial Revolution” หลายบริษัทจึงมีการเปลี่ยนแปลงธุรกิจจากรูปแบบเดิมๆ มีการสร้างธุรกิจใหม่หรือเปลี่ยนแปลงธุรกิจหลัก (Core Business) กันเลย

คู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual : Steve Blankand Bob Dorf)

ผู้เขียนไม่สามารถยืนยันว่าหลายธุรกิจที่มาเจริญรุ่งเรืองในเมืองไทย ดังเช่นมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นมากมายทั้งในด้านกิจวัตรประจำวันที่ต้องใช้เทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ตเข้ามาช่วย รวมไปถึงการประกอบอาชีพ การดำเนินธุรกิจ ผู้ประกอบการจะต้องปรับตัวให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว การเปลี่ยนแปลงโลกธุรกิจอย่างมากในศตวรรษที่ 21 เป็นอีกสาเหตุสำคัญที่ทำให้ธุรกิจต้องมีการปรับตัวหรือคิดวิธีใหม่ๆ เพื่อตอบสนองต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปบริบทการแข่งขันทางธุรกิจของตลาดในประเทศและตลาดโลกที่เปลี่ยนแปลง และในยุคนี้เราจะได้ยินคนรุ่นใหม่ๆ ทั้งที่กำลังจบการศึกษาและที่กำลังทำงานประจำพูดให้ได้ยินอยู่เสมอว่า การเป็นเจ้าของธุรกิจเป็นอาชีพในฝันที่อยากทำเพราะนอกจากจะได้เป็นเจ้านายตัวเองแล้ว ยังมีอิสระในการทำงานหารายได้ด้วยฝีมือตัวเอง อย่างไรก็ตามการจะเป็นเจ้าของธุรกิจที่เข้มแข็งอยู่รอดได้จนประสบความสำเร็จนั้นผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีความรู้ความเข้าใจในการทำธุรกิจเป็นอย่างดีเสียก่อน โดยเฉพาะธุรกิจสตาร์ทอัพ

ในบทนี้จะเป็นการศึกษาแนวทางการทำ Business Model และแนวทางการทำ Startup สร้างจุดเริ่มต้นของการธุรกิจแนวใหม่ เพื่อกล้าเปลี่ยนทิศทางของบริษัทเพื่อหาโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมจากหนังสือคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf ) สตีฟ แบลงค์ (Steve Blank) ผู้เชี่ยวชาญเรื่อง Customer Development และ Lean Startup method ซึ่งเป็นผู้เขียนหนังสือ The Four Steps to the Epiphany ซึ่งเป็นหนังสือที่สร้างไอเดียเรื่อง Lean startup ขึ้นมาเล่มแรก และได้เขียนหนังสือที่เป็นคู่มือผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพที่ชื่อว่า The Startup Owner’s Manual ได้เน้นหัวใจสำคัญของ “สตาร์ทอัพ” อยู่ที่ “โมเดล ธุรกิจ (Business Model)” แต่ Steve Blank เน้นย้ำว่า “สตาร์ทอัพ” ต้องการหาโมเดลธุรกิจที่สามารถสร้างกำไรได้เรื่อย ๆ เพิ่มผู้ใช้ได้เรื่อยๆ (Repeatable) และสามารถเติบโตขึ้นได้อย่างรวดเร็วภายในเวลาอันสั้นและกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ (Scalable) ซึ่งการจะเติบโตอย่างรวดเร็ว (High Growth Rate) และกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่อย่างนั้นได้ในปัจจุบันก็คือ ต้องหาลูกค้าให้มีจำนวนมหาศาลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในลักษณะของการผ่านระบบออนไลน์ในปัจจุบัน

เริ่มต้นศึกษาสตาร์ทอัพ (Getting Started) ผู้เขียนเตือนเราว่ากระบวนการการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เก่านั้นผิด ทั้งหมดสำหรับการเริ่มต้น กระบวนการดังกล่าวเหมาะสมเมื่อลูกค้ารู้จักและมีการกำหนดตลาดอย่างดี นี่ไม่ใช่กรณีสำหรับ Startup ในหนังสือ มีการให้ความสำคัญในเรื่องการพัฒนาลูกค้า (Customer Development) เป็นอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นและมีหลายขั้นตอนในกรอบงาน ดังนี้

  1. การค้นพบลูกค้า Customer Discovery : พัฒนาสมมติฐานและทดสอบกับลูกค้า
  2. การตรวจสอบลูกค้า Customer Validation : ทดสอบการขายดูว่าผู้คนจะซื้อจริงหรือไม่และดูว่าคุณสามารถขยายขนาดตามความต้องการของลูกค้า ในบทนี้ จะกล่าวต่อจากผู้เขียนในอีก 2 หัวข้อ กล่าวคือ
  3. การสร้างลูกค้า Customer Creation : ขนาดของการตลาดและความต้องการ
  4. การสร้างบริษัท Company Building : การเปลี่ยนไปใช้องค์กรที่ยั่งยืน (Transition to a Sustainable Enterprise)

Step Two: Customer Validation ขั้นตอนที่ 2 : การตรวจสอบลูกค้า

การตรวจสอบความถูกต้องของลูกค้าหมายถึงการทดสอบการขายในทุกจุดในกระบวนการ (ทั้งหมดในขณะที่รักษาต้นทุนให้ต่ำ – ยังไม่ถึงเวลาที่จะขยายขนาด) เป็นระยะที่ไม่ใช่ว่าเป็นจุดเริ่มต้นของปลายทางแต่บางทีมันอาจเป็นจุดสุดท้ายของการเริ่มต้นก่อนได้เช่นกัน (It’s Not the Beginning of the End, But it is Perhaps the End of the Beginning) เป็นจุด Steve Blank และ Bob Dorf ได้ให้รายละเอียด 4 ระยะ ในกระบวนการตรวจสอบลูกค้า ดังนี้

Phase I Get ready to sell.
ระยะที่ 1 ให้พร้อมสำหรับการขาย

Phase II Go live. Try to sell.
ระยะที่ 2 การนำเสนอถ่ายทอดสดการทดลองขาย

Phase III Refine Your Product. Position Your Company.
ระยะที่ 3 ปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณ จุดยืนของตำแหน่งบริษัทของคุณ

Phase IV Analyze. Pivot or Proceed.
ระยะที่ 4 วิเคราะห์ จุดหมุนเวียนหรือดำเนินการต่อ

ผู้ก่อตั้ง (Founder) ไม่สามารถนำพาซึ่งกระบวนการตรวจสอบลูกค้าตามระยะเหล่านี้ แต่จะต้องมีส่วนร่วมสนับสนุนในกระบวนการโดยตรง เพื่อให้ผลการพิสูจน์ว่าสามารถใช้ได้ในความเป็นจริง “ทุกการทดสอบนำไปสู่การเติบโตทางธุรกิจ”

Phase I – Get ready to sell ระยะที่ 1 – ให้พร้อมที่จะขาย

ขั้นตอนสำหรับการตรวจสอบลูกค้าในแต่ละขั้นตอนนั้นแตกต่างกันไปในแต่ละช่องทาง ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ในการพิจารณาแยกออกจากกัน

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่สามารถจับต้องได้ (Physical Products) ขั้นตอนนี้เริ่มต้นด้วยตรวจสอบการทำคำสั่งซื้อ, ข้อความ/ข่าวสารที่ได้รับ (ควรมีสาระสำคัญ แต่น่าสนใจ) ที่อธิบายว่าทำไมคนควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นควรพัฒนาสื่อการขายและการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นส่วนใหญ่ในสมมติฐานที่คุณสร้างขึ้นสำหรับกระบวนการค้นหาลูกค้า (โปรดจำไว้ว่าการรับลูกค้าในช่องนี้เป็นกระบวนการ 4 ขั้นตอนของการรับรู้การพิจารณาความสนใจและการจัดซื้อ) ผู้เขียนแนะนำว่านี่เป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะนำมืออาชีพด้านการขายมาช่วยในส่วนนี้

คุณและทีมของคุณจะต้องพัฒนาแผนงานช่องทางการขายที่ครอบคลุมองค์กรในห่วงโซ่ขององค์กร ความสัมพันธ์ในช่องทางการจัดจำหน่ายและวิธีการเคลื่อนไหวทางการเงินในช่องทางต่างๆ เมื่อมาถึงการจัดการช่องทางทำงาน กับความสัมพันธ์กับพันธมิตรช่องทางของคุณ แนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ และไม่คาดว่าพันธมิตรช่องของคุณจะช่วยสร้างความต้องการ

จากนั้นคุณจะพัฒนาแผนงานการขาย ซึ่งจะพิจารณาทุกขั้นตอนตั้งแต่การโทรครั้งแรกไปจนถึงการเซ็นสัญญา โปรดระลึกถึงสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและทบทวนเนื้อหาบางส่วน (โดยเฉพาะอย่างยิ่งองค์กรและแผนที่ที่มีอิทธิพล) ที่คุณพัฒนาขึ้นในขั้นตอนการค้นพบลูกค้า จัดทำแบบจำลองกระบวนการซื้อและระบุผู้มีอิทธิพลหลัก

แผนที่การเข้าถึงลูกค้าสามารถช่วยคุณระบุองค์กรที่ลูกค้าเป็นเจ้าของ (หากคุณขายให้กับสาธารณะ) หรือผู้ตัดสินใจหลักในองค์กร (ถ้าคุณขายให้กับธุรกิจ) ใส่แผนที่ทั้งหมดที่อยู่ติดกันรวมถึงพิจารณากลยุทธ์การขาย (Sales strategy) และเขียนแผนการดำเนินงาน (an Implementation Plan) ที่แสดงทุกอย่างที่จะเกิดขึ้นก่อนขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ/มือถือ (Digital Products) ขั้นตอนการเตรียมพร้อมในการขายเกี่ยวข้องกับแผนการกลั่นและการพัฒนาเครื่องมือ (First Refining Plans and Developing Tools) เพื่อรับและเปิดใช้งานลูกค้าเป็นครั้งแรก ข้อควรจำ: การได้มาคือเมื่อลูกค้าได้ยิน/รับทราบครั้งแรกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการเปิดใช้งานคือเมื่อลูกค้าเข้าร่วมลงทะเบียนหรือทำอะไรบางอย่าง อย่าใช้ความพยายามในการเปิดใช้ถ้ายังไม่พร้อม ความพร้อมของโปรแกรมเพื่อการเปิดใช้งานจะพร้อมสำหรับลูกค้า และกุญแจสำคัญในการดำเนินการต่อคือการมีส่วนร่วม และตรวจสอบทุกอย่างตลอดเวลา

จากนั้นเมื่อใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมเพื่อสร้างเวอร์ชันก่อนหน้าคุณจะต้องสร้าง MVP ที่มีความเที่ยงตรงสูงซึ่งจะมีคุณสมบัติมากกว่ารุ่นล่าสุดมันชัดมากกว่า แต่ก็ยังไม่เสร็จสมบูรณ์ อย่าลืมเก็บข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ต่อปฏิกิริยาของลูกค้าต่อ MVP (Minimum Viable Product) ใหม่ จากที่นั่นรวบรวมข้อมูลวิเคราะห์และปรับให้เหมาะสมจากช่วงเวลาที่ธุรกิจเว็บ/มือถือ การเปิดประตูเสมือน (Virtual Door) เพื่อการรับรู้จนถึงวินาทีสุดท้ายหากต้องมีการเปลี่ยนแปลง

ใช้สมมติฐานความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อเป็นแนวทางในการเลือกเมตริกของคุณเพื่อตารางการติดตามและจัดลำดับความสำคัญ (Track and Prioritize the Metrics) ซึ่งเป็นการติดตามผลเฉพาะสิ่งที่คุณสามารถวัดและปรับปรุงได้: การได้มา (มีผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณกี่คนพวกเขาถูกอ้างอิงจากเว็บไซต์อื่นหรือไม่); การเปิดใช้งาน (มีการเปิดใช้งานกี่รายการ หน้าใดที่พวกเขาดูบนไซต์?); และการอ้างอิง (มีผู้ถูกเรียกจากผู้ใช้กี่คน อัตราการยอมรับของผู้อ้างอิงเหล่านี้คือเท่าใด) ใช้แดชบอร์ด (Dashboard) หรือสิ่งที่คล้ายกันเพื่อจับตาดูข้อมูล การพูดของข้อมูลคุณต้องการใครสักคนที่จะสังเคราะห์ตัวเลขและ Blank และ Dorf แนะนำให้จ้างหัวหน้าฝ่ายวิเคราะห์ข้อมูล บุคคลนี้ควรอยู่ในผู้บริหารระดับสูงและพวกเขาควรมีอิทธิพล อาจเป็นคนที่อยู่ในทีมของคุณหรือเป็นคนใหม่อยู่แล้ว

สุดท้ายในคำแนะนำของผู้เขียนที่ใช้กับผลิตภัณฑ์ทั้งแบบกายภาพและแบบเว็บ/มือถือ (Physical/Digital Products) ให้รับสมัครและรักษาคณะกรรมการที่สามารถช่วยคุณได้เท่านั้น ใครที่มีการเชื่อมต่อที่สำคัญ? ใครมีความคิดที่ดีจริงๆที่สามารถช่วยบริษัทได้หรือไม่? กับเวลาที่สูญเสียไป หลายครั้งมีประโยชน์ที่จะมีลูกค้าอยู่บนกระดาน พวกเขาสามารถนำมุมมองของพวกเขา

Phase II – Get out of the building and sell

ระยะที่ 2 – ก้าวเดินออกจากอาคารและทำการขาย

ในขั้นตอนนี้คุณกำลังตรวจสอบสมมติฐานรูปแบบธุรกิจของคุณ (Your Business Model) แตค่ ณุ ยงั คงทำการทดสอบ (โดยทำการขายจริง) อย่าพยายามขยายขนาด – เป้าหมายการขายของคุณคือการทดสอบรูปแบบธุรกิจของคุณ เป็นการ Awareness ทำให้ลูกค้ารู้ว่ามี “เรา” อยู่และพร้อมที่จะให้บริการ

สำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ (physical products) คุณไม่ต้องการลูกค้าจำนวนมากเพียงไม่กี่รายกับพวกอยากลองสิ่งใหม่ๆ (Early Adopters)/ผู้เข้ามาในช่วงแรกได้ไหม (Earlyvangelists) ? คนเหล่านี้คือตลาดธรรมชาติของคุณ แต่อย่าลืมว่าสิ่งที่กระตุ้นพวกเขาอาจไม่ใช่สิ่งที่กระตุ้นแรงจูงใจให้โดยเฉลี่ยของคุณ มีลูกค้าหลายประเภท (ตัวอย่างเช่น ผู้ประเมินก่อนผู้ประกาศตอนต้นลูกค้าที่ปรับขนาดได้และลูกค้าหลัก) และคุณควรมีกลยุทธ์แยกต่างหากสำหรับแต่ละคน

ความสนใจของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพได้รับการทดสอบโดยดูว่าผู้คนจ่ายเท่าไรสำหรับสิ่งใหม่ที่เป็นประกาย อาจให้ส่วนลดจากผู้คน (ราคาที่คุณพูด) ราคาเต็ม แต่ไม่มากเกินไป (ไม่มีเหตุผลที่คาดเดาได้โดย Philip E. Tetlock และ Dan Gardner มีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับแผนการกำหนดราคา (Pricing Schemes)) ในทุกๆ กรณีออกไปขายที่นั่น เมื่อคุณมียอดขายคุณจะมีข้อมูล รวบรวมมันทั้งหมด แต่ให้ความสนใจ: คุณได้รับการตอบรับจากลูกค้าอย่างกระตือรือร้นด้วย Shiny New Thing™ ของคุณหรือไม่? ไม่ค่อยเท่าไหร่? เป็นเพราะบางสิ่งที่ต้องแก้ไขด้วยการทดสอบการขายหรือเป็นบางสิ่งบางอย่างกับผลิตภัณฑ์หรือไม่ เฝ้าดูเดือนหรือช่วงเวลาของคุณที่นี่

วิธีการขายของคุณจะขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังขายให้กับผู้บริโภคหรือบริษัท สำหรับบริษัทต่างๆ คุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้บริหารที่มีอำนาจในการตัดสินใจ แต่กับสาธารณะคุณกำลังแบ่งส่วนตลาด ดึงแผนการขายเก่า (Old Sales Roadmap) ออก นั่นเป็นวิธีสำคัญในการสื่อสารกับรองประธานฝ่ายขายของคุณ เขียนโรดแมพ (The Roadmap) เป็นแผนผังลำดับงานและรวมแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ อย่าลืม: หลังจากทำยอดขายแล้วใครบางคนต้องติดตามธุรกรรมจริงและดูว่าลูกค้าได้รับสินค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่านี่เป็นส่วนหนึ่งของแผนงานของคุณที่ได้วางแผนไว้

ในที่สุดเมื่อคุณมีลูกค้าคุณสามารถทดสอบช่องทางการขาย เข้าหาพันธมิตรที่มีศักยภาพและแบ่งปันตัวชี้วัดและการคาดการณ์ของคุณบอกความคิดของคุณกับพวกเขา คุณควรมีคำถามสำหรับพวกเขาเกี่ยวกับช่องของพวกเขา – ตัวอย่างเช่นพวกเขาต้องการเปอร์เซ็นต์ พวกเขาอาจไปรับข้อเสนอของคุณทันทีหรือพวกเขาอาจต้องการทดสอบความคิดของคุณก่อนโดยขายผลิตภัณฑ์ของคุณในร้านก่อนเพื่อดูว่าพวกเขาทำได้ดีหรือไม่ ลองดูพันธมิตรช่องทางต่างๆ ที่มีศักยภาพ

การเปลี่ยนเกียร์สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ/มือถือ (Digital Products) คุณต้องจัดทำแผนการเพิ่มประสิทธิภาพและเครื่องมือ (Optimization Plans and Tools) การเพิ่มประสิทธิภาพคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากทุกอย่างให้มากขึ้น – ตัวอย่างเช่นหากคุณมีอัตราการเปิดใช้งาน 6% ให้ลองเพิ่มเป็น 10% ลองทำการปรับปรุงที่วัดได้ในแต่ละสิ่งที่คุณวัด นี่เป็นกระบวนการต่อเนื่องที่จะไม่สิ้นสุดจนกว่าธุรกิจจะปิดตัวลงหรือออกสู่สาธารณะ การปรับให้เหมาะสมควรเน้นที่การเพิ่มปริมาณการลดต้นทุนต่อลูกค้าที่เปิดใช้งาน และเพิ่มการแปลงผู้เยี่ยมชมเป็นผู้ใช้ ผู้เขียนเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับการทดสอบการเพิ่มประสิทธิภาพ:

  • Know What You’re Testing and Why รู้ว่าคุณกำลังทดสอบอะไรและเพราะอะไร
  • Don’t Over-test อย่าทดสอบมากเกินไป
  • Tests Should be Controlled and Follow Accepted Protocols การทดสอบควรควบคุมและปฏิบัติตามโปรโตคอลที่ยอมรับ
  • Remember the Value of the Customer Over their Lifetime, Not Just for this One Transaction จดจำคุณค่าของลูกค้าตลอดช่วงชีวิตของพวกเขาไม่ใช่เพียงแค่การทำธุรกรรมนี้

สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ/มือถือ กลยุทธ์ในการเพิ่มลูกค้าขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น บริการสมัครสมาชิกอาจเสนอการทดลองใช้ฟรีแก่ผู้ใช้ใหม่ อย่าลืมใส่ใจกับปัญหา: สิ่งที่สำคัญ สิ่งที่น่าผิดหวัง หวัง สิ่งที่ทำให้ลูกค้าดีที่สุด ฯลฯ ทดสอบแรงจูงใจและส่วนลดที่หลากหลาย และอย่าเพิ่มประสิทธิภาพหลายๆ อย่างพร้อมกัน คุณต้องแน่ใจเกี่ยวกับสาเหตุและผลกระทบ

แต่เพิ่มประสิทธิภาพองค์ประกอบ “รักษา” และ “เติบโต” การรักษาลูกค้าเก่าไว้ถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ เมื่อมุ่งเน้นที่ “รักษา” ให้กลับไปที่สมมติฐานความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณซึ่งคุณได้พัฒนาแนวคิดบางประการสำหรับการรักษาลูกค้า โปรแกรมความภักดี (LoyaltyPrograms) เป็นต้น เปิดตัวบางส่วนของเหล่านี้ อย่าลืมติดตามทุกอย่างบางโปรแกรมมีราคาถูกกว่าโปรแกรมอื่น ดังนั้นติดตามค่าใช้จ่ายของคุณ ในส่วน “เติบโต” ให้ลูกค้าของคุณซื้อมากขึ้น (อาจให้ส่วนลดสำหรับคำสั่งซื้อขนาดใหญ่และกลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกัน) และให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณดึงดูดลูกค้าใหม่

สุดท้ายคุณต้องการพันธมิตรเพื่อเพิ่มอัตราการเข้าชมเว็บไซต์ใหม่ของคุณและมีกลยุทธ์ในการใช้เว็บไซต์พันธมิตรเพื่อประชาสัมพันธ์ของคุณ แต่อย่าแปลกใจถ้าพันธมิตรที่มีศักยภาพไม่ได้ตื่นเต้นกับการโทรติดตามของคุณ พยายามเน้นประโยชน์ของการเป็นพันธมิตรกับคุณมากกว่าจูงใจในการใช้บริการ

Phase III – Positioning phase

ระยะที่ 3 – ระยะการวางตำแหน่ง

ตำแหน่งของคุณควรตรงกับตลาดที่คุณต้องการ สำหรับตลาดที่มีอยู่คุณต้องการที่จะสร้างความแตกต่างแต่น่าเชื่อถือ คุณต้องการแก้ปัญหาที่มีความสำคัญต่อผู้คน สำหรับตลาดใหม่คุณต้องการอธิบายวิสัยทัศน์ของคุณ บริษัทของคุณว่าพยายามเปลี่ยนแปลงอะไรให้เห็นเด่นชัดและตรง เสมือนการสร้างแบรนด์และกำหนดตำแหน่งของแบรนด์(Re-Brand and Brand Positioning)

ณ จุดนี้ให้ย้อนกลับไปดูคำสั่งการจัดตำแหน่งที่คุณเขียนระหว่างขั้นตอนการตรวจสอบลูกค้า มันผ่านกระบวนการตรวจสอบได้อย่างไร หากลูกค้าไม่ได้รักคุณเข้าใจเหตุผลไหม และพบกับผู้มีอิทธิพลหลัก (Key Influencers) ที่คุณระบุในช่วงการค้นพบลูกค้า ตอนนี้เป็นเวลาที่จะพบกับพวกเขา ทดสอบเพื่อดูว่าผู้มีอิทธิพลเหล่านี้และนักวิเคราะห์อุตสาหกรรมอื่นๆ จะพูดสิ่งที่ดีเกี่ยวกับคุณหรือไม่

สุดท้ายอย่าให้ใครบอกคุณว่าคุณต้องการตัวแทนประชาสัมพันธ์พนักงานพัฒนาลูกค้าของคุณด้วยข้อมูลจากคนพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถทำงานได้ดี ณ จุดนี้ แต่ทำการตรวจสอบสถานะเพื่อดูว่าคนอื่นเห็นบริษัทของคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร สิ่งนี้จะเป็นพื้นฐานในการเปรียบเทียบกับคุณ

Phase IV – Pivot and/or proceed

ระยะที่ 4 – การหมุนออกจากทิศทางเดิม และ/หรือ ดำเนินการต่อ

นี่อาจเป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญที่สุดการหมุนออกจากทิศทางเดิม และคุณจะต้องดำเนินการต่อไป ตรวจสอบและวิเคราะห์เนื้อหาทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคำตอบที่มั่นคงสำหรับสมมติฐานดูรูปแบบธุรกิจของคุณและการเปลี่ยนแปลงของกระบวนการนี้ ตัวชี้วัดของคุณแสดงหลักฐานว่านี่เป็นความพยายามที่ปรับขนาดได้ที่สามารถทำกำไรได้หรือไม่? นี่เป็นสิ่งสำคัญและผู้เขียนให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ “ตัวชี้วัดที่สำคัญ” (Metrics that Matter) (ตัวอย่างเช่น จำนวนหน่วย ทั้งหมดที่ขายได้ ราคาขาย เป็นต้น)

ตรวจสอบโมเดลทางการเงินของคุณ เส้นโค้งการเติบโตของรายได้ (Revenue Growth Curves) จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของตลาด: การเติบโตในบริษัท ตลาดใหม่จะมีลักษณะเหมือนแท่งฮอกกี้บนกราฟ ตลาดที่มีอยู่แสดงอัตราการเติบโตที่มั่นคง ตัวเลขที่คุณคาดเดาได้ดีที่สุด แต่อย่าลืมว่าไม่มีอะไรแน่นอนแม้แต่ในช่วงท้ายเกมประเมินรูปแบบธุรกิจข้อเสนอที่มีคุณค่าและการส่งมอบผลิตภัณฑ์อีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสม รายได้ควรสูงและต้นทุนต่ำ ในระยะสั้นดูทุกอย่างอีกครั้ง อาจเป็นเรื่องยากหลังจากทำงานทั้งหมดนี้เพื่อกลับไปที่กระดานวาดภาพ แต่มันก็โอเคถ้านั่นคือสิ่งที่คุณต้องทำ มิฉะนั้น ถ้าทุกอย่างเช็คเอาท์ออกไป และไม่ลงมือทำในส่วนที่เหลือ ยังมีงานรออยู่ข้างหน้าอีกมากมาย

บทสรุป

การศึกษาแนวทางการทำ Business Model และแนวทางการทำ Startup การสร้างจุดเริ่มต้นของการธุรกิจแนวใหม่ เพื่อกล้าเปลี่ยนทิศทางของบริษัทเพื่อหาโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมจากหนังสือคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf ) สตีฟ แบลงค์ (Steve Blank) ผู้เชี่ยวชาญเรื่อง Customer Development และ Lean Startup method ซึ่งเป็นผู้เขียนหนังสือ The Four Steps to the Epiphany ซึ่งเป็นหนังสือที่สร้างไอเดียเรื่อง Lean startup ขึ้นมาเล่มแรก และได้เขียนหนังสือที่เป็นคู่มือผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพที่ชื่อว่า The Startup Owner’s Manual ได้เน้นหัวใจสำคัญของ “สตาร์ทอัพ” อยู่ที่ “โมเดลธุรกิจ (Business Model)” แต่ Steve Blank เนน้ ย้ำว่า “สตารท์ อัพ ” ต้องการหาโมเดลธุรกิจที่ สามารถสร้างกำไรได้เรื่อยๆ เพิ่มผู้ใช้ได้เรื่อยๆ (Repeatable) และสามารถเติบโตขึ้นได้อย่างรวดเร็วภายในเวลาอันสั้นและกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ (Scalable) ซึ่งการจะเติบโตอย่างรวดเร็ว (High Growth rRte) และกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่อย่างนั้นได้ในปัจจุบันก็คือต้องหาลูกค้าให้มีจำนวนมหาศาลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในลักษณะของการผ่านระบบออนไลน์ในปัจจุบัน โดยมีแนวทางในการดำเนินการ ดังนี้

1.การค้นพบลูกค้า Customer Discovery : พัฒนาสมมติฐาน และทดสอบกับลูกค้า

บทสรุปหลักคือ ความเข้าใจและเข้าถึงตัวลูกค้า การเข้าใจในความต้องการของลูกค้า และการเข้าถึงลูกค้า โดยเริ่มตั้งแต่การตั้งสมมติฐาน(Hypothesis) ในแต่ละมุมมองทางธุรกิจเพื่อให้ได้มาถึงการวางแผนโมเดลธุรกิจ: ผู้เขียนแนะนำ ให้ใช้ Canvas Model Business ที่สามารถสร้างแผนการดำเนินธุรกิจในทุกมิติมุมมองที่สามารถจบได้ด้วย Business Model เพียงแผ่นเดียวในการทบทวนการทำงาน การพัฒนาลูกค้าเป็นกระวนการที่จะทำให้องค์กรสามารถค้นหากระบวนการทางธุรกิจ (Customer Development is the Process to Organize the Search for the Business model.) อย่างมีระบบและสามารถเข้าใจร่วมกันได้บนการทำกระบวนการทางธุรกิจเพียงกระดาษ Key Notes แผ่นเดียวที่เรียกว่า Canvas Model Business

2.การตรวจสอบลูกค้า Customer Validation : ทดสอบการขายดูว่าผู้คนจะซื้อจริงหรือไม่และดูว่าคุณสามารถขยายขนาดตามความต้องการของลูกค้า

บทสรุปหลักคือ การเข้าใจในผลตอบสนองของลูกค้า การเข้าถึงผลตอบสนองของลูกค้า เป็นการทดสอบผลของ Business Model ว่าสามารถบรรลุผลถึงความต้องการได้อย่างถูกต้องและจริงหรือไม่ เพื่อการเข้าถึงปัญหาที่ลูกค้าได้รับและตอบสนองในความต้องการในปริมาณลูกค้าที่เกิดขึ้นจริงอย่างต่อเนื่องและผลของการตรวจสอบรูปแบบธุรกิจว่ามีศักยภาพเพียงพอความสามารถจริงของกระบวนการทางธุรกิจ (Business Solution) ที่จะต้องดำเนินการภายใต้การแข่งขัน ซึงกระบวนการดังกล่าว จะทำให้คุณเดาได้ว่า ณ จุดนี้คุณควรหยุดอีกครั้งและตัดสินใจว่าจะหมุนหรือดำเนินการต่อ (to Pivot or Proceed) ในการดำเนินการต่อไปอย่างไร การก้าวเดินไปข้างหน้าอย่างไร นั้นคือ การทำให้มั่นใจในความสำเร็จ ที่ลูกค้าร้องเรียกหาเรา และเราสามารถเข้าถึงสิ่งที่ลูกค้าร้องเรียกหา (Make Sure that, for People that Count to You, You Count to Them.) เมื่อธุรกิจสามารถเข้าถึง เข้าใจและการทบทวนความต้องการของลูกค้าตลอดเวลา ความเป็นที่น่าเชื่อถือ (Royalty) ก็จะกลับกลายเป็นความไว้วางใจในแบรนด์ (Brand) สืบต่อไปได้อย่างมั่นคง

3.การสร้างลูกค้า Customer Creation: ขนาดของการตลาดและความต้องการ

บทสรุปหลักคือ การเข้าโดยการประกาศให้ลูกค้า ได้รู้จักในตัวสินค้า (Physical Products) หรือ ผลิตภัณฑ์เว็บ/มือถือ (Digital Products) โดยเน้นความสมบูรณ์แบบของผลิตภัณฑ์ ความสมบูรณ์แบบของการใช้งานที่สามารถสร้างความประทับใจที่มากกว่าง่ายกว่า ผ่านการรับรู้ได้ด้วยการสร้างแบรนด์ ใน Brand Awareness โดยการก้าวสู่สิ่งที่เรียกว่าความประทับใจและการบอกต่อของกลุ่มลูกค้า บททดสอบของผลิตภัณฑ์และการรับรู้ปัญหาพร้อมการแก้ไข โดยการแบ่งกลยุทธ์ทางการตลาดที่แยกออกจากกัน การสร้างลูกค้าก็การเน้นความเป็นลูกค้าทั่วไป (The Public) และลูกค้าองค์กร (Consumers or Companies)

4.การสร้างบริษัท Company Building: การเปลี่ยนไปใช้องค์กร ที่ยั่งยืน (Transition to a Sustainable Enterprise)

บทสรุปหลักคือ การวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ การวางตำแหน่งขององค์กร Startup ว่าจะอยู่ที่จุดใหนและต้องการก้าวไปสู่ตำแหน่งไหน จุดเปลี่ยนที่สำคัญที่สุดการหมุนออกจากทิศทางเดิม และคุณจะต้องดำเนินการต่อไป (Pivot and/or Proceed)

Startup มีหัวใจสำคัญอีกหนึ่งคือ Growth คือมีการเติบโตแบบก้าวกระโดด การที่จะเป็นเช่นนั้นได้โมเดลธุรกิจนั้นต้องสามารถทำซ้ำได้ (Repeatable) และขยายตัวได้ (Scalable) อย่างรวดเร็วและง่าย ซึ่งเราจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องอาศัยเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมเข้ามาช่วยขับเคลื่อน โดยมีไอเดียหรือแนวความคิดใหม่ๆ การจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ต้องมีแนวความคิดใหม่ๆ สร้างสรรค์ รู้จักแก้ปัญหาเพราะแนวความคิดใหม่ๆ จะเป็นตัวบอกว่าเราจะทำอะไร ทำอย่างไร แก้ไขอะไร เป็นการเริ่มต้นในการทำสตาร์ทอัพให้ประสบความสำเร็จ โดยที่แนวความคิดต้องไม่ซ้ำหรือจะเป็นการต่อยอดแนวความคิดเดิมที่มีอยู่แล้วให้มีความน่าสนใจยิ่งขึ้น ซึ่งผู้ประกอบการ หรือสตาร์ทอัพหน้าใหม่จะไม่ทิ้งความพยายามที่จะทำการพัฒนาลูกค้า (Customer Development) โดยการวางแผนและดำเนินการตามโมเดลธุรกิจ Business Model Canvas (BMC) โดยการประเมินขนาดของตลาด Size of the Market Testing Customer’s Problems: จากการหาตลาดจากปัญหาที่เกิดขึ้นกับลูกค้าและการทดสอบปัญหาของลูกค้า Testing Customer’s Problems: ให้ได้ปัญหาของลูกค้าที่แท้จริงและมีจำนวนมากที่เกิดขึ้น โดยใช้กระบวนการค้นพบปัญหา (The Problem Discovery Process) และสามารถสร้างแบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model) เพื่อการทดสอบหรือจำลองการทำก่อนการลงมือทำจริงด้วย แบบ Testing Your Solution: การทดสอบโซลูชั่นของคุณจนสามารถพิสูจน์ได้ถึงผลสำเร็จ การสร้างความพึงพอใจต่อลูกค้า การบอกต่อซึ่งกันและกัน การสร้างความประทับใจต่อผลสำเร็จของผลิตภัณฑ์ที่ได้จากการทำตามขั้นตอนจะเป็นสิ่งบ่งบอกถึงความสำเร็จของการทำธุรกิจ Startup แต่การทำ Startup ก็ยังไม่สามารถหยุดนิ่งได้ การพัฒนาเพื่อการตอบสนองความต้องการของลูกค้าอันไม่สิ้นสุด เราควรใช้หลักการในการทำ Startup อยู่ในวงจรธุรกิจอย่างตลอดเวลา