คู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf )


เทคโนโลยีสามารถสร้างนวัตกรรมใหม่ๆให้เข้ามามีส่วนในการดำเนินชีวิตประจำวันมากขึ้นกว่าสมัยก่อน มีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นมากมาย ทั้งในด้านกิจวัตรประจำวันที่ต้องใช้เทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ตเข้ามาช่วย รวมไปถึงการประกอบอาชีพ การดำเนินธุรกิจ ผู้ประกอบการจะต้องปรับตัวให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็วการเปลี่ยนแปลงโลกธุรกิจอย่างมากในศตวรรษที่ 21 เป็นอีกสาเหตุสำคัญที่ทำให้ธุรกิจต้องมีการปรับตัวหรือคิดวิธีใหม่ๆเพื่อตอบสนองต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป บริบทการแข่งขันทางธุรกิจของตลาดในประเทศและตลาดโลกที่เปลี่ยนแปลง และในยุคนี้เราจะได้ยินคนรุ่นใหม่ๆทั้งที่กำลังจบการศึกษาและที่กำลังทำงานประจำพูดให้ได้ยินอยู่เสมอว่าการเป็นเจ้าของธุรกิจเป็นอาชีพในฝันที่อยากทำเพราะนอกจากจะได้เป็นเจ้านายตัวเองแล้ว ยังมีอิสระในการทำงานหารายได้ด้วยฝีมือตัวเอง อย่างไรก็ตามการจะเป็นเจ้าของธุรกิจที่เข้มแข็งอยู่รอดได้จนประสบความสำเร็จนั้น จำเป็นที่ผู้ประกอบการต้องมีความรู้ความเข้าใจในการทำธุรกิจเป็นอย่างดีเสียก่อน โดยเฉพาะ ธุรกิจสตาร์ทอัพ

ในบทนี้จะเป็นการศึกษาแนวทางการทำ Business Model และแนวทางการทำ Startup สร้างจุดเริ่มต้นของการธุรกิจแนวใหม่ เพื่อกล้าเปลี่ยนทิศทางของบริษัทเพื่อหาโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมจากหนังสือคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf ) สตีฟ แบลงค์ (Steve Blank) ผู้เชี่ยวชาญเรื่อง Customer Development และ Lean Startup method ซึ่งเป็นผู้เขียนหนังสือ The Four Steps to the Epiphany ซึ่งเป็นหนังสือที่สร้างไอเดียเรื่อง Lean startup ขึ้นมาเล่มแรก และได้เขียนหนังสือที่เป็นคู่มือผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพที่ชื่อว่า The Startup Owner’s Manual ได้เน้นหัวใจสำคัญของ “สตาร์ทอัพ” อยู่ที่ “โมเดลธุรกิจ (business model)” แต่ Steve Blank เน้นย้ำว่า “สตาร์ทอัพ” ต้องการหาโมเดลธุรกิจที่ Repeatable และ Scalable นั่นคือโมเดลธุรกิจนั้นสามารถสร้างกำไรได้เรื่อยๆ เพิ่มผู้ใช้ได้เรื่อยๆ (Repeatable) และสามารถเติบโตขึ้นได้อย่างรวดเร็วภายในเวลาอันสั้นและกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ (Scalable) การที่จะเติบโตอย่างรวดเร็ว (High Growth Rate) และกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่อย่างนั้นได้ในปัจจุบันก็คือต้องหาลูกค้าให้มีจำนวนมหาศาลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในลักษณะของการผ่านระบบออนไลน์ในปัจจุบัน

คู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf )

หนังสือคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ท (Book Review)

แนวคิดของคู่มือการเริ่มต้นของเจ้าของ มีการออกแบบหน้าปกหนังสือเพื่อให้เป็นสื่อว่าสาระสำคัญของมันเป็นเหมือนคู่มือในการซ่อมเครื่องจักรกลของนายช่างที่แสดงทุกชิ้นส่วนองค์ประกอบให้เห็นภาพและขั้นตอน จึงเป็นสื่อสำหรับเจ้าของกิจการในการเริ่มต้นสตาร์ทอัพ ในหนังสือเล่มนี้ Steve Blank และ Bob Dorf ได้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับงานทั้งหมด (และความสนุกสนาน) ที่ต้องเกิดขึ้นก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์สตาร์ทอัพ ด้วยข้อมูลมากมายจึงเป็นหนังสือเล่มใหญ่ ในความเป็นจริงขนาดอาจเป็นวิธีที่มีลักษณะคล้ายกับคู่มืออัตโนมัติมากในที่สุดอย่าอ่านทีละมากเกินไป “Don’t read too much at a time” โดยข้อแม้นี้ปรากฏขึ้นก่อนที่หนังสือจะเริ่มต้นในการศึกษา ให้ศึกษาเป็นขั้นเป็นตอนอย่างละเอียดตามหน้าปกหนังสิอ “The Step-by-Step Guide for Building a Great Company” เพื่อสื่อสารให้รู้ว่าหนังสือเล่มนี้เป็นการแนะนำในเชิงรายละเอียด ซึ่งต้องใช้เวลาในการศึกษาที่ละขั้นตอน อย่ามากเกินไปในเวลาเดียว

เริ่มต้นศึกษาสตาร์ทอัพ (Getting Started)

ผู้เขียนเตือนเราว่ากระบวนการการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เก่านั้นผิดทั้งหมดสำหรับการเริ่มต้น กระบวนการดังกล่าวเหมาะสมเมื่อลูกค้ารู้จักและมีการกำหนดตลาดอย่างดี นี่ไม่ใช่กรณีสำหรับ Startups ในหนังสือยังให้ความสำคัญในเรื่องการพัฒนาลูกค้า (Customer development) เป็นอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นและมีหลายขั้นตอนในกรอบงาน ดังนี้

  1. การค้นพบลูกค้า Customer Discovery : พัฒนาสมมติฐานและทดสอบกับลูกค้า
  2. การตรวจสอบลูกค้า Customer Validation : ทดสอบการขายดูว่าผู้คนจะซื้อจริงหรือไม่และดูว่าคุณสามารถขยายขนาดตามความต้องการของลูกค้า
  3. การสร้างลูกค้า Customer Creation: ขนาดของการตลาดและความต้องการ
  4. การสร้างบริษัท Company Building : การเปลี่ยนไปใช้องค์กรที่ยั่งยืน (Transition to a Sustainable Enterprise)

ในแต่ละขั้นตอนคือการทำซ้ำและสามารถทำซ้ำได้ตามต้องการ นอกจากนี้ ณ จุดใด ๆ อาจมีการเปลี่ยนแปลงหรือเปลี่ยนกลยุทธ์ และต้องใช้ความพยายามเป็นที่สุดให้ผ่านจุดของความล้มเหลวให้ได้ ก็ไม่เป็นไร – มันไม่ใช่ความล้มเหลว (that’s OK—it’s not a failure.)

Steve Blankได้กล่าวไว้ “Startup ควรมุ่งหาโมเดลธุรกิจมากกว่าการลงมือปฏิบัติตามแผนธุรกิจ” นั้นหมายความว่า Startup การพัฒนาลูกค้า (Customer Development) คือการหาแนวทางใหม่เพื่อการตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีการเปลี่ยนแปลง หรือเพื่อการสร้างความได้เปรียบทางการค้าในเมื่อคู่แข่งมีความสามารถที่มากขึ้นหรือเกิดคู่แข่งรายใหม่ที่มาแรง เป็นการสร้างแบบจำลองทางความคิดเพื่อการพัฒนาลูกค้าให้เหนือกว่าและตอบสนองความต้องการที่โดนใจลูกค้ามากกว่าที่เคยคิด สร้างแนวคิดและเส้นทางการดำเนินการสร้างธุรกิจได้อย่างชัดเจนมากขึ้น

ขั้นตอนที่หนึ่ง: การค้นพบลูกค้า (Step One: Customer Discovery)

Steve Blank ได้อธิบายว่า คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ อย่าตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับพวกเขา หนึ่งในคะแนนสุดท้ายที่ Blank และ Dorf ทำ (เช่นเดียวกับคนอื่น ๆ ) คือลูกค้าไม่ได้อยู่ในที่ทำงาน ในการที่จะพบพวกเขาในระดับของพวกเขา คุณต้องออกจากอาคาร “get out of the building.”

สตาร์ทอัพควรตั้งเป้าที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์แรกสำหรับตลาดเป้าหมายขนาดเล็กผ่านผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำ (a small target market via a Minimum Viable Product :: MVP) เป้าหมายของ MVP คือการนำผลิตภัณฑ์ออกมาทดสอบปรับทั้งสองสิ่งให้เข้ากัน (Early Adapters) เพื่อให้การออก MVP บังคับให้นักพัฒนาให้ความสำคัญกับคุณสมบัติที่สำคัญ ไม่ใช่เสียงระฆังและเสียงดัง ผลิตภัณฑ์สามารถปรับปรุงได้เมื่อมีข้อเสนอแนะจากลูกค้า

การวางแผนโมเดลธุรกิจ: ผู้เขียนแนะนำ Canvas Model Business (วางในการสร้างโมเดลธุรกิจของ Alexander Osterwalder) เป็นเครื่องมือที่ดีในการช่วยอธิบายวิธีที่ บริษัท วางแผนทำเงิน มีส่วนประกอบจำนวนมากใน Canvas:

  1. Value Proposition Hypothesis : สมมติฐานของข้อเสนอมูลค่า: รวมถึงการมองเห็นผลิตภัณฑ์คุณลักษณะและประโยชน์และคำอธิบายของจำนวนคุณลักษณะที่น้อยที่สุดที่จะใช้ในการทำผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลน (เช่น MVP) ตลอดเส้นทางบนเว็บ / มือถือ MVP ที่มีความเที่ยงตรงต่ำจะใช้ในการทดสอบว่าคุณได้ระบุปัญหาที่คนสนใจหรือไม่และใช้เรื่องราวของผู้ใช้แทนรายการคุณลักษณะ
  2. Customer Segments: กลุ่มลูกค้า: รวมถึงปัญหาลูกค้าความต้องการหรือความสนใจ: ประเภทลูกค้า (เช่นผู้ใช้ปลายทางผู้มีอิทธิพลผู้แนะนำผู้ซื้อ ฯลฯ ) ต้นแบบลูกค้าที่แสดงหนึ่งวันในชีวิตของลูกค้ากับความต้องการอะไร และรวมถึงองค์กรลูกค้าและแผนงาน
  3. Channels Hypothesis :สมมติฐานช่องทาง: สำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพนี้รวมถึงคำอธิบายของวิธีการที่ได้รับผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า คิดเกี่ยวกับความเหมาะสมของช่องสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้เขียนแนะนำให้ผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นเลือกช่องทางเดียวที่มีศักยภาพมากที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือให้พิจารณาข้อดีและข้อเสียของช่องต่างๆ
  4. Market-Type and Competitive Hypothesis: ประเภทของตลาดและสมมติฐานการแข่งขัน: อธิบายตลาดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์: ตลาดที่จัดตั้งขึ้น, ตลาดใหม่, การขยายตลาดที่มีอยู่, การแบ่งส่วนอีกครั้งและอื่น ๆ เมื่อคุณรู้จักตลาดคุณจะรู้อะไรเกี่ยวกับการแข่งขันและคุณสามารถเห็นและสร้างให้เกิดขึ้นกับแผนเบื้องต้นสำหรับการเข้าถึงช่องทางของลูกค้า
  5. Customer Relationships Hypothesis: สมมติฐานของความสัมพันธ์กับลูกค้า: อธิบายว่าคุณจะได้รับรักษาและเติบโตลูกค้าอย่างไร สำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพมี 4 ขั้นตอน (Awareness, Interest, Consideration, and Purchase.) การรับรู้ ความสนใจ การพิจารณาและการจัดซื้อ วางแผนกลยุทธ์ “รับ” ที่แตกต่างกันและทดสอบพวกเขา โปรแกรมการเก็บข้อมูลลูกค้าเข้ามามีบทบาทในช่วง “รักษา” (Keep Phase) และระยะ “เติบโต” (Grow Phase) มุ่งเน้นไปที่การขายสิ่งของเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่มีอยู่ สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือเฟส“ รับ” มีสองขั้นตอนคือรับและเปิดใช้งานซึ่งวนกลับมาเอง ขั้นตอน“ Keep” อาจเกี่ยวข้องกับโปรแกรมการเก็บข้อมูลเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ แต่อาจรวมถึงส่วนประกอบต่าง ๆ เช่นอีเมล์การสนับสนุนดิจิทัลเป็นต้นขั้นตอน“ Grow” เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าปัจจุบันให้ใช้จ่ายมากขึ้นหรือนำลูกค้ารายอื่นมาที่ผลิตภัณฑ์
  6. Key Resources Hypothesis: สมมติฐานของแหล่งข้อมูลสำคัญ: อธิบายทรัพยากรทางกายภาพการเงินมนุษย์และทรัพย์สินทางปัญญา องค์ประกอบนี้ยังรวมถึงการวิเคราะห์การพึ่งพา: ทุกสิ่งที่เกิดขึ้นที่ บริษัท ไม่สามารถควบคุมได้และอะไรคือความเสี่ยงหากสิ่งที่คุณต้องพึ่งพาท้ายล้มเหลว แผนฉุกเฉินมีความสำคัญที่นี่
  7. Partners Hypothesis: สมมติฐานของพันธมิตร: เกี่ยวข้องกับการแสดงรายชื่อพันธมิตรหรือคู่ค้าทั้งหมดที่คุณต้องการและระบุสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาจะได้รับในการแลกเปลี่ยนกันทางธุรกิจ
  8. Revenue and Pricing Hypothesis: สมมติฐานรายรับและการกำหนดราคา: รวมคำถามต่อไปนี้:

1) เราจะขายสินค้ากี่รายการ?
2) รูปแบบรายได้คืออะไร
3) เราจะเรียกเก็บเงินเท่าไหร่? และ
4) มีหลักฐานว่าสิ่งนี้คุ้มค่าที่จะติดตามหรือไม่?

ใช้เครื่องมือนี้นอกเหนือจากแผนเพียงครั้งเดียวและอัพเดตสัปดาห์ละครั้ง เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะมีประวัติวิวัฒนาการของ บริษัท การวางแผนโมเดลธุรกิจ: Steve Blank แนะนำให้ศึกษาคือ Canvas Model Business (วางในการสร้างโมเดลธุรกิจของ Alexander Osterwalder) เป็นเครื่องมือที่ดีในการช่วยอธิบายวิธีที่บริษัท วางแผนทำเงิน มีส่วนประกอบจำนวนมากใน Canvas Model Business ซึ่งอธิบายแนวคิดทางธุรกิจ 9 ขั้นตอนผ่านแผนภูมิธุรกิจ ที่สามารถเข้าใจได้ง่ายและมองเห็นองค์ประกอบทางธุรกิจได้อย่างดีเยี่ยม

Size of the Market: ขนาดของตลาด: เมื่อพูดถึงการประเมินขนาดของตลาดของคุณวิธีคิดอย่างหนึ่งคือ :

  • Total Addressable Market (TAM): ตำแหน่งทางการตลาดในภาพรวม ให้มองเห็นจักรวาลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอาศัยอยู่
  • Served Available Market (SAM) ตลาดที่ให้บริการ (SAM): ผู้ที่สามารถเข้าถึงได้ผ่านช่องทางการขายของคุณ
  • Target Market ตลาดเป้าหมาย: ผู้ที่เป็นลูกค้าของคุณมากที่สุด

คุณต้องทำวิจัยที่นี่ โดยดูจากรายงานอุตสาหกรรม ข่าวประชาสัมพันธ์ ห้องสมุด ที่ใดก็ได้ที่คุณสามารถรับตัวชี้วัดที่ช่วยคุณวัดขนาดของตลาดที่เป็นการนำเสนอจากแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือได้จะเป็นการยากที่จะประเมินตลาดใหม่ ดังนั้นลองพิจารณาตลาดที่อยู่ติดกันและดูว่าคุณสามารถหาบริษัทที่เทียบเคียงได้หรือไม่

Testing Customer’s Problems: การทดสอบปัญหาของลูกค้า : คุณต้องออกจากอาคารที่คุณทำงานเพื่อค้นหาปัญหาที่เกิดขึ้นกับลูกค้า

  • How well you understand the customers’ problem : คุณเข้าใจปัญหาของลูกค้าได้ดีเพียงใด
  • How important the problem ปัญหาสำคัญเพียงใดสำหรับลูกค้าและจำนวนลูกค้าที่พูดถึง
  • If the customers care enough หากลูกค้าใส่ใจมากพอที่จะบอกเพื่อนๆ

ในวงกว้างของกระบวนการค้นพบปัญหา (the problem discovery process) ประกอบด้วย 5 ขั้นตอนต่อไปนี้ (และหมายเหตุ: กระบวนการนี้ทำงานได้เร็วขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือมากกว่าผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ)

Design experiments for customer tests: การออกแบบการทดลองสำหรับการทดสอบลูกค้า: การทดสอบสั้น / ง่ายผ่านวัตถุประสงค์ / ไม่ผ่านซึ่งมีเป้าหมายไม่ใช่เพียงการรวบรวมข้อมูล แต่ยังได้รับข้อมูลเชิงลึกอีกด้วย

Get ready for customer contact: เตรียมพร้อมสำหรับการติดต่อกับลูกค้า: สำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพติดต่อลูกค้าที่มีศักยภาพที่คุณสามารถทดสอบความคิดของคุณใน สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการพัฒนา MVP ที่มีความเที่ยงตรงต่ำ ซึ่งอาจเป็นเรื่องง่ายเหมือนโบรชัวร์หรือหน้าเว็บที่ระบุปัญหาแสดงให้ผู้คนเห็นถึงวิธีการแก้ปัญหาของคุณ

Test how customers perceive the problem: ทดสอบว่าลูกค้ารับรู้ปัญหาได้อย่างไร: การนำเสนอปัญหา (ไม่ใช่การสาธิตผลิตภัณฑ์) สำหรับผลิตภัณฑ์ทางกายภาพที่แสดงให้เห็นความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เสนอของคุณ สำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือนี่คือที่คุณทดสอบ MVP ความเที่ยงตรงต่ำของคุณตรวจสอบสมมติฐานของคุณและสมมติฐานทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับลูกค้า

Understand customers: ทำความเข้าใจกับลูกค้า: สิ่งนี้เป็นมากกว่าแค่การตรวจสอบสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้า มันสร้างความเข้าใจว่าลูกค้าไปเกี่ยวกับวัน / ชีวิตของพวกเขาและพวกเขาเป็นอย่างไร (หรือไม่เป็นไปตามกรณี) การแก้ปัญหาในปัจจุบัน

Get information on the market and competition: รับข้อมูลเกี่ยวกับการตลาดและการแข่งขัน: การทำความเข้าใจกับสภาพแวดล้อมที่มีการใช้งานผลิตภัณฑ์ทางกายภาพอาจเกี่ยวข้องกับการไปดูงานแสดงสินค้าการประชุมการแข่งขันอาหารกลางวันของคู่แข่ง ฯลฯ เครื่องมือเหล่านี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือเช่นเดียวกับเครื่องมือวัดปริมาณการใช้งานเช่น Alexa แนะนำเพิ่มให้ศึกษาเพิ่มเติมการวิเคราะห์คู่แข่งขัน (Competitive Advantage Analysis) พลังการแข่งขันธุรกิจ 5 ประการ

Testing Your Solution: การทดสอบโซลูชันของคุณ: การติดตามการทดสอบปัญหาลูกค้าระยะนี้ทดสอบวิธีแก้ปัญหาและรายละเอียดผู้เขียน 5 ขั้นตอนที่นี่

Update the business model and team: อัพเดตโมเดลธุรกิจและทีม: ดูว่าข้อมูลใหม่เหมาะสมกับสมมติฐานเก่าและตัดสินใจว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ (เดือย) หรือดำเนินการต่อหรือไม่ นี่เป็นเวลาที่จะแบ่งปันสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าด้วยการจัดการระดับสูงและนักลงทุน

Create a product solution presentation: สร้างการนำเสนอโซลูชั่นผลิตภัณฑ์ (ทางกายภาพ) หรือการทดสอบ MVP ที่มีความเที่ยงตรงสูง (เว็บ / มือถือ)

Test the product solution: ทดสอบโซลูชันผลิตภัณฑ์: ดูว่าลูกค้าคิดอย่างไรโดยถามพวกเขาเกี่ยวกับทุกสิ่งรวมถึงคุณสมบัติช่องทาง ฯลฯ และสำหรับผลิตภัณฑ์เว็บ / มือถือวัดพฤติกรรมของลูกค้า

Update the business model อัพเดตโมเดลธุรกิจ (yes/again): ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้จากการทดสอบโซลูชันอัพเดตโมเดลธุรกิจและตัดสินใจ (ใช่อีกครั้ง) ว่าจะหมุนหรือดำเนินการต่อ ความกระตือรือร้นของลูกค้าในระดับต่ำในขั้นตอนนี้เป็นธงสีแดงขนาดใหญ่!

Find board members: ค้นหาสมาชิกในบอร์ด: เป็นการดีที่จะได้รับความช่วยเหลือจากภายนอก

Verifying the Business Model: การตรวจสอบรูปแบบธุรกิจ: ยังไม่เปิดตัวขั้นตอนการค้นพบลูกค้าในช่วงนี้เกี่ยวข้องกับการตอบคำถามสำคัญ 3 ข้อ:

Have you found product-market fit? (คุณพบตลาดสินค้าพอดีหรือไม่?) คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับตลาด ที่เป็นสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากต้องการหรือไม่ มันแก้ปัญหาได้ดีแค่ไหนที่จะแก้ปัญหา? มีคนกี่คนที่จะซื้อของนี้

Who are your customers and how do you reach them? ลูกค้าของคุณคือใครและคุณเข้าถึงพวกเขาอย่างไร

Can you make money and grow the company? คุณสามารถทำเงินและขยายบริษัทได้หรือไม่? คุณคิดออกว่าการแก้ปัญหาของคุณเป็นข้อเสนอที่ชนะ การสร้างตัวเลขเองจากฐานข้อมูลวิจัย และทำการประมาณคร่าวๆ เพื่อดูว่ามีโอกาสที่คุณสามารถทำเงินกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณหรือไม่

กระบวนการดังกล่าว จะทำให้คุณเดาได้ว่า ณ จุดนี้คุณควรหยุดอีกครั้งและตัดสินใจว่าจะหมุนหรือดำเนินการต่อ (to pivot or proceed) ในการดำเนินการต่อไปอย่างไร

ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ ยังเป็นขั้นตอนที่หนึ่งจากหนังสือหนังสือคู่มือของผู้ประกอบการในการสตาร์ทอัพ (The Startup Owner’s Manual :: Steve Blank and Bob Dorf ) และบทนำที่กล่าวไว้ว่า อย่าอ่านทีละมากเกินไป “Don’t read too much at a time” การศึกษาฐานข้อมูลลูกค้าและนำมาลงในแบบจำลองแผนธุรกิจ จะต้องมีการทำและทดสอบ-ปรับข้อมูล-แก้ไขเสียงสะท้อนจากลูกค้า-และทำและทดสอบอีกหลายๆครั้ง ซึ่งผู้ประกอบการ หรือสตาร์ทอัพหน้าใหม่จะไม่ทิ้งความพยายามที่จะทำการพัฒนาลูกค้า (Customer development) โดยการวางแผนและดำเนินตามตามโมเดลธุรกิจ Business Model Canvas (BMC) โดยประเมินขนาดของตลาด Size of the Market Testing Customer’s Problems: จากการหาตลาดจากปัญญาที่เกิดขึ้นกับลูกค้าและการทดสอบปัญหาของลูกค้า Testing Customer’s Problems: ให้ได้ปัญหาของลูกค้าที่แท้จริงและมีจำนวนมากที่เกิดขึ้น โดยใช้กระบวนการค้นพบปัญหา (the problem discovery process) และสามารถสร้างแบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model) เพื่อการทดสอบหรือจำลองการทำก่อนการลงมือทำจริงด้วย แบบ Testing Your Solution: การทดสอบโซลูชั่นของคุณ ให้เกิดความแน่ใจจริงๆ แล้วพบกันในบทสรุปฉบับต่อไปครับ